sábado, 18 de agosto de 2007

LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL


MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Es el marketing aplicado a otras culturas o a diferentes realidades ajenas a nuestro entorno, y por lo tanto debe tener en cuenta múltiples factores en el desarrollo e introducción de productos.

El productor debe intentar diseñar y producir bienes de consumo que satisfagan las necesidades del consumidor. Con el fin de descubrir cuáles son éstas se utilizan los conocimientos del marketing.

El marketing tiene muchas más funciones que han de cumplirse antes de iniciarse el proceso de producción; entre éstas, cabe destacar la investigación de mercados y el diseño, desarrollo y prueba del producto final.

IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

La mercadotecnia internacional involucra a los individuos y organizaciones que realizan funciones buscando satisfacer las necesidades humanas y facilitando realizaciones de intercambio a través de los límites nacionales. Tanto las organizaciones comerciales como las no comerciales se sirven de la mercadotecnia internacional.

Los conceptos básicos que fundamentan el desarrollo de las estrategias de mercadotecnia son universales. Pero las estrategias de mercadotecnia deben formularse con un buen conocimiento de las variables del entorno de cada país en donde la organización emprende un esfuerzo de mercadotecnia.


SEGMENTACION


Una de las herramientas más extraordinarias que se desprenden de la mercadotecnia, es la segmentación, misma que se ha ido fortaleciendo con el transcurso de los años, gracias a los medios informáticos de la computarización de los datos de los clientes. En términos de globalización, es posible satisfacer las necesidades del consumidor, mientras los productores desarrollan sus mercancías para los grupos específicos y así, la satisfacción de las necesidades pueden cruzar las fronteras.

La práctica de la segmentación, da acceso a grupos internacionales de consumidores que, por sus características específicas y sus necesidades, tienen también gustos similares y en ese sentido, la computarización de los datos permite rastrear hasta cierto punto lo que no era posible hace diez o quince años.

Ahora podemos tener acceso a los datos y características de los clientes, más completo que en otros tiempos de la historia del comercio. De tal forma que si conocemos el perfil de los consumidores, podremos planear estratégicamente cómo situar a los diferentes grupos y qué mensajes promociónales o publicitarios debemos emplear y sobre todo, a través de qué medios. La globalización se refuerza con el crecimiento de las comunicaciones y los desarrollos tecnológicos, aspecto que obliga a los mercadólogos a incrementar sus estrategas y a aplicar técnicas que se adapten a un mercado global con características similares pero al mismo tiempo muy especificas dada su ubicación geográfica.

EL MEDIO AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA

1. ¿Cuál es la importancia de conocer el medio ambiente en el que se desenvuelve la mercadotecnia?
Es la base de formación de objetivos e implica conocer los procesos que se llevan a cabo en él. Podrá lograrse controlar los cambios que ocurren y alcanzar el equilibrio.
2. ¿Cuáles son los factores en el medio ambiente de la mercadotecnia?
El ambiente macro y micro. Las primeras incluyen las condiciones económicas y políticas; proveedores, intermediarios y consumidores
3. ¿Por qué es importante el medio ambiente político y legal?
Son la más fuerte influencia para la mercadotecnia. El estado ha establecido leyes que regulan la interacción entre empresas y consumidores, por lo que las decisiones del gobierno repercuten directamente en la forma de vender, en el precio y la distribución, pilares de la mercadotecnia.
4. ¿En qué influye el medio ambiente social?
La sociedad manifiesta lo que quiere o no quiere. La mercadotecnia entonces debe tomar el pulso para orientar cada una de sus funciones. De esta manera se satisfarán necesidades
5. ¿Por qué es importante el medio ambiente económico?
Es un impulso externo que afecta el sistema empleado. Las variables importantes como interés, dinero inflación y tipo de cambio determinan el ingreso y por tanto la capacidad de los compradores. Además dictamina la ruta y los planes a seguir de la producción y la distribución de la misma.
6. ¿Porque son importantes los proveedores?
Otorgan los insumos de producción y por tanto, la producción misma. Es importante estudiarlos a fondo y no depender de unos cuantos, sino diversificarlos lo mayor posible

7. ¿De qué manera afecta la tecnología a las decisiones mercado lógicas?
La tecnología afecta de manera directa a los precios, envase, precios, distribución publicidad y sobre todo gustos. De manera indirecta al ingreso e impuestos. La innovación tecnológica debe ser tomada muy en cuenta.
MERCADO Y SEGMENTACIÓN DE MERCADO
1. ¿Qué es mercado desde el punto de vista mercadológico?
Los consumidores reales y potenciales de un producto o servicio. Existen inmersos en la definición aspectos básicos: presencia de individuos con necesidades y deseos, de un producto, e intermediarios.
2. ¿Cuáles son los tipos de mercado que existen?
Infinidad. Mercado de dinero, de capitales, internacionales, nacional, regional, del productor, del revendedor, gubernamental, etcétera.
3. ¿Cuáles son las características del mercado del consumidor, del productor, del revendedor, del gobierno y del internacional?
El consumidor no adquiere por lucro, compra poco, su mercado es amplio y muy heterogéneo, además está en constante evolución.
En el mercado del productor se adquieren mercancías para ser modificadas, el fin es lucrar; existen pocos compradores y la información adecuada es vital.
El mercado revendedor se creó para obtener utilidades mediante intermediación entre productores y consumidores; lo principal es que se planean las compras, deben tener habilidad negociadora y deben tener información adecuada por que este mercado está en constante cambio.
El mercado del gobierno representa un peso importante por el poder de compra con que cuenta. La finalidad es beneficiar directa o indirectamente a la sociedad.
Precios bajos en insumos o expectativas de mayores utilidades son las necesidades de incurrir en el mercado externo; este mercado se caracteriza por más competitivo y exige mayor calidad.
4. ¿Qué es y por qué se segmenta un mercado?
El mercado se segmenta por que es heterogéneo y cuando se han agrupado las características más generales se puede atender mejor. La segmentación es un proceso donde se abstraen grupos sociales para conocer necesidades o deseos.
5. ¿Cuáles son las bases para segmentar un mercado?
Geográficas, regional, urbana o rural; demográficas, sexo, edad, ocupación, ingresos, clase, actividades; psicográficas, estilo de vida, motivos de compra y posición, usuarios asiduos, en potencia.
6. ¿Qué ventajas ofrece la segmentación de mercado?
Clasificación clara y adecuada del producto que se vende, centralizar el mercado, buena imagen, mejor distribución, mayores ventas, facilita publicidad, facilita análisis y toma de decisiones.
7. ¿Qué desventajas se tienen al segmentar los mercados?
Todas las desventajas ocurren si la segmentación no se realizada correctamente. Puede disminuir utilidades, perder oportunidades de mercado, y no utilizar estrategias adecuadas.
8. ¿Qué estrategias se utilizan en México para segmentar los mercados?
La información es este país es restringida, por lo tanto difícil y costosa. Sin embargo, puede ser acertada si son realizadas clasificaciones estadísticas, o estudios de mercado concienzudos y con la mayoría de las variables y también si son lanzados al mercado varias productos en lugar de uno. Si no se quiere perder tiempo y se cuenta con los recursos para ello, existen empresas dedicadas a hacer estudios de este tipo.

EL ENTORNO COMPETITIVO


El entorno competitivo de algunos países es muy diferente del de Estados Unidos. En Europa por ejemplo, los monopolios son muy polares. Un monopolio es un grupo de empresas de diferentes naciones que convienen en compartir mercados. Por lo tanto, las empresas que en caso contrario competirían entre sí convienen en cambio en limitar la producción, compartir mercados y fijar precios.

En algunos países del extranjero los comerciantes internacionales se hallan compitiendo con empresas del gobierno. Las que se consideran prácticas comerciales aceptables varían también en forma muy marcada entre naciones. El soborno puede ser una práctica aceptada para asegurar ventas en algunos países; en otros países los contendientes pueden enfrascarse abiertamente en actividades de espionaje industrial con objeto de estar al tanto de los esfuerzos de creación de productos de otro.

En un número cada vez mayor de casos, la competencia internacional se enfoca en el contra comercio. Las actividades contra comerciales son transacciones en las que las compras se pagan con algún otro elemento que no sea dinero y el crédito es el medio de intercambio. El contra comercio contribuye aproximadamente del 25 al 30 % del comercio total en el mundo. El tipo más elemental de comercio es el trueque simple. El comprador y el vendedor intercambian productos directamente entre sí y no tratan con dinero en efectivo o a crédito.

La contracompra es un tipo de contra comercio más refinado. En una contracompra, el proveedor vende una planta o producto en efectivo pero conviene como condición de la venta realizar otro contrato con ese cliente para comprar una cantidad especificada de productos no relacionados del cliente, en efectivo, para compensar el costo de lo que incurrió el comprador. La compra recíproca es aun otra forma de contracomercio. Por ejemplo, el proveedor conviene en comprar parte de la producción de la planta.

EXPORTACIÓN


La exportación es una técnica de bajo riesgo para entrar a los mercados extranjeros. Las empresas exportan productos por varias razones. Aquellas cuyos productos se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida pueden desarrollarse en los mercados internacionales. Algunas empresas ven menos riesgoso y más lucrativo diversificarse exportando sus productos actuales en vez de desarrollar nuevos productos para el consumo interno. Las empresas cuyos productos tienen patrones de demanda temporal pueden desear cambiar de producción dándole entrada en mercados extranjeros donde el producto esta en temporada. Otra razón para exportar es tener menos competencia en los mercados extranjeros.

Puede exportar pasivamente sus excedentes de tiempo en tiempo o puede adoptar una actitud activa para expanderse. La empresa produce todos sus bienes en su país y puede modificarlos para el mercado de exportación o no.

Exportaciones indirectas. Trabajando por medio de intermediarios internacionales independientes para la comercialización.

Exportaciones directas. Manejando sus propias exportaciones. Las sociedades en participación. Significa unirse a sociedades extranjeras para producir o comercializar productos o servicios. La empresa se une a un socio para vender o comercializar en el exterior. Existen cuatro tipos de sociedades en participación:

Las licencias. Permite al fabricante entrar, sin complicaciones, en los mercados internacionales. La empresa firma un contrato con un licenciatario en un mercado exterior. El licenciatario, a cambio de una cuota o regalía, adquiere el derecho de usar el proceso de producción, la marca registrada, la patente, el secreto comercial o cualquier otro valor de la empresa.

La producción por contrato. La empresa contrata fabricantes del mercado exterior para que fabriquen su producto u ofrezcan su servicio.

El contrato para la administración. La empresa nacional proporciona la administración y la técnica a la empresa extranjera que aporta el capital.
Las sociedades en participación. Aquellas donde una empresa une fuerzas con inversionistas extranjeros para constituir una empresa local, compartiendo con ellos el dominio y el control del negocio.

La inversión directa.
Es el desarrollo de un grupo o de instalaciones de producción en el país extranjero.

EXPORTACIÓN INDIRECTA

Una empresa que exporta algunos productos, pero que trata estas ventas extranjeras como ventas internas se esta introduciendo en la exportación indirecta. Las ventas se hacen a través de la organización interna de ventas de la empresa porque no cuentan con un departamento de exportación especializada.

Un camino para introducirse en la exportación indirecta es a través de una compañía comercializadora. Esta es una empresa de propiedad privada que compra vende productos en diferentes países, ya sea con su propio nombre o como agente para sus clientes de compra-venta.

Las compañías comercializadoras ofrecen diversos servicios a sus clientes (importación, exportación, prestación de servicios sobre sus productos, almacenamiento y transportación, y la supervisión de la distribución de productos a través de intermediarios).

Además de las compañías comercializadoras e control privado, existen compañías comercializadoras estatales en todas las economías controladas por el Estado, porque el comercio extranjero es un monopolio estatal.

EXPORTACIÓN SEMIDIRECTA.

En esta, el exportador por lo general inicia el contacto a través de agentes y comerciantes intermediarios u otros fabricantes. Algunos ejemplos de esto son la contratación de un gerente de exportación mixta e incursionar en una exportación ferroviaria.

Un gerente de exportación mixta es un agente interno de manejo intermedio que actúa como un departamento de exportación para varios fabricantes no competidores. Los gerentes de exportación mixta contactan con clientes extranjeros y negocian ventas para sus clientes fabricantes por una comisión que varía entre un 10 y 20 por ciento dependiendo del servicio realizado. Son parecidos a los agentes de ventas de mercadotecnia interna.

EXPORTACIÓN DIRECTA.


Esta exportación requiere establecer un departamento de exportaciones para vender directamente a empresas extranjeras. El exportador contacta a compradores extranjeros y lleva a cabo investigaciones de mercado, distribución física y documentación de exportación por sí mismo.


El contacto directo con compradores extranjeros da al exportador mayor control sobre la comercialización de sus productos, pero requiere que se involucren el entorno de países extranjeros. Puede ayudar a que una empresa pueda diversificarse dentro de otros mercados de exportación o penetrar más en operaciones multinacionales.

¿POR QUÉ COMERCIALIZAN LOS PAÍSES?

La teoría de la ventaja comparativa ayuda a explicar porqué comercializan los países. La idea de cada país debería especializarse en la fabricación de productos sobre los que tiene mayor ventaja comparativa e importar aquéllos en que tiene la desventaja comparativa más grande.

Si todas las naciones implantaran la teoría de la ventaja comparativa, se elevarían las condiciones de vida debido a la especialización internacional de la mano de obra. Pero los países no se guían generalmente por esta teoría.

DISEÑO DE NUEVOS PRODUCTOS

¿Qué es un nuevo producto? En este trabajo consideramos nuevo un producto si para la empresa en cuestión es nuevo en cualquier sentido. Un nuevo producto puede ser creado o hecho "nuevo" de muchas maneras. Un concepto enteramente nuevo se puede traducir en un nuevo artículo y/o servicio. Simples cambios secundarios en un producto existente pueden convertirlo en otro "nuevo" o se puede ofrecer un producto existente a nuevos mercados que lo considerarán "nuevo".

Existen tres estrategias para adaptar los productos a un mercado exterior:

La extensión simple del producto. El producto se comercializa en el mercado exterior sin cambio alguno.
La adaptación del producto. Entraña hacer cambios al producto para que satisfaga las condiciones o los anhelos locales.
La invención del producto. Consiste en crear algo nuevo para el mercado exterior.

Sólo podemos considerar nuevo un producto durante un período limitado. De acuerdo con la Comisión Federal de Comercio, seis meses es el período máximo durante el cual se puede considerar nuevo un producto. Para que sea posible asignarle esa condición, dice la Comisión, un producto debe ser enteramente nuevo o haber cambiado en un sentido funcionalmente importante o sustancial"" Si bien seis meses tal vez parezca un período muy breve a los ojos de los hombres de negocios orientados hacia la producción, puede resultar razonable teniendo en cuenta nuestro análisis anterior de la aprobación de los ciclos vitales de los productos.

Determine lo que quieren los clientes y los intermediarios. Todas las personas que lo tratan, lo venden o lo utilizan deben ser tenidas en cuenta, cuando se desarrolla un nuevo producto. Desde luego, las necesidades y las actitudes de los clientes en un segmento del mercado deben determinar el producto elaborado para ese mercado. Las dimensiones pertinentes orientadas hacia el producto deberían ser útiles para decidir cuáles son los rasgos que se den destacar, y es evidente que el producto debe contener todas las características fundamentales que esperan encontrar los consumidores.

Pero los proyectistas del producto no deben tener solo en cuenta a los consumidores finales sino también a los clientes intermedio. Es posible que existan requerimientos especiales en materia de envase o de manipulación.
Incorpore una "bondad" a largo plazo a los productos cuando es posible. Las empresas socialmente responsables comienzan a reconocer que deben tener en cuenta los intereses a largo plazo de los consumidores al diseñar sus productos. Y los grupos de defensa de los intereses de los consumidores están contribuyendo a imponer esta conciencia un mayor número de empresas.

La elección final de la empresa en cuanto al diseño de un producto debe ser compatible con los objetivos globales de la compañía y brindar un uso eficaz de los recursos. Sería igualmente deseable crear una oferta que satisfaga necesidades y que atraiga a todos los interesados, no solo a corto sino también a lago plazo.

Fijación de precios. A los productos les asignan precios lo suficientemente altos para hacer posible la producción y lo suficientemente bajos para favorecer la venta.


IMPORTANCIA Y OBJETIVOS DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS

Las empresas también tienen muchos problemas cuando estableces sus precios internacionales. Podría establecer un precio uniforme para todo el mundo, pero podría se muy alto para países pobres y muy como para los ricos. Podría cobrar lo que aguanten los consumidores de cada país, pero esta estrategia no tomaría en cuenta los costos reales entre países. La empresa podría aplicar un recargo estándar sobre sus costos en todas partes, pero quedar fuera del mercado de la competencia.

Si la empresa le cobra demasiado poco a la subsidiaria, puede ser acusada de dumping. Las empresas internacionales tratan de evitar los mercados grises, elevando los precios para los distribuidores que tienen costos más bajos y eliminando a los que hacen trampas o alteran el producto en diferentes países.

1.- Orientación hacia las utilidades

Para lograr un rendimiento objetivo: Una empresa puede fijar el precio de sus productos para lograr un porcentaje determinado de rendimiento sobre sus ventas o sobre su inversión.

Para maximizar las utilidades: En la práctica no hay nada malo en la maximización de las utilidades. Si las utilidades son indebidamente altas porque la oferta es pequeña en relación con la demanda, llegara nuevo capital a ese campo. Esto aumentara las ofertas, y con el tiempo, reducirá las utilidades a su nivel normal.

2.- Orientación hacia las ventas

Para aumentar el volumen de ventas: Esta meta de fijación de precios se expresa como un aumente en porcentaje del volumen de las ventas durante algún periodo. La administración puede decidir aumentar el volumen de las ventas al ofrecer descuentos o mediante otra estrategia agresiva de la fijación de precios, quizá incluso incurriendo en perdidas a corto plazo.

Para mantener o aumentar la participación en el mercado: El principal objetivo de una empresa es aumentar o mantener su participación en el mercado. En ocasiones se ocasiones se inicia una guerra de precios cuando una de las empresas rebaja sus precios en un esfuerzo por aumentar su participación en el mercado.

3.- Orientación hacia el status quo

Para estabilizar los precios.
Para hacer frente a la competencia. Estas son las menos agresivas de la fijación de precios, por que se han diseñado para mantener el status quo en la fijación de precios. La intención principal de una empresa que adopta estas metas, es evitar cualquier forma de competencia en precios. "vivir y dejar vivir"

FACTORES QUE FORMAN EL PRECIO.

Las decisiones de determinación del precio son influidas por factores internos, como factores ambientales externos. Entre los factores internos se incluyen los objetivos de la mercadotecnia de la empresa, la estrategia de la mezcla de la mercadotecnia, los costos y la organización. Los factores externos son el mercado y la demanda, la competencia y otros factores ambientales. Factores internos que influyen en las decisiones sobre la fijación de precios

Supervivencia

Es el principal objetivo de una empresa si se encuentra en problemas por exceso de capacidad, mucha competencia o cambios en los deseos de los consumidores. Para que una empresa siga funcionando debe fijar un precio bajo con la esperanza de que aumente la demanda. En casos como este, las utilidades son menos importantes que la supervivencia.

Maximización de las utilidades

Muchas empresas desean poner un precio que maximice sus ingresos del momento. Estiman la demanda y los costos en función de precios diferentes y eligen el que les producirá la máxima utilidad, flujo de efectivo o mayor rendimiento de la inversión.

Liderazgo en su segmento del mercado

Piensan que la empresa que tenga la mayor participación a la larga tendrá los costos más bajos y las utilidades más altas. Para ser líder en el segmento de mercado, sus precios son los más bajos posibles. Una variante de este objetivo es tratar de conseguir un segmento específico de mercado. Digamos que desea incrementar la participación de 10 a 15 por ciento en un año, para lo cual buscara el precio y programa más adecuado para conseguir su objetivo.

Liderazgo por calidad del producto

Una empresa decide que su producto será el de más alta calidad en el mercado. En general esto implica un precio más alto para cubrir los costos de un producto de alta calidad y los de investigación y desarrollo.



Otros objetivos

Puede poner precios bajos para que la competencia no penetre en el mercado o ponerlos en el mismo nivel de la competencia para que aquel se estabilice. La función de los precios puede ser la lealtad y el apoyo de los revendedores o impedir la intervención gubernamental. Además puede reducirse para despertar el interés en otros productos o atraer más clientela a un almacén al detalle. O se pone cierto precio a un producto para aumentar las ventas de otros productos de la línea de la compañía.

ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA


El precio es solo una estrategia de la mezcla de la mercadotecnia que la empresa emplea para alcanzar sus objetivos al respecto. Con frecuencia la compañía toma antes sus decisiones sobre precios y después fundamenta sus otras decisiones sobre la mezcla en el precio que desea poner.

Costos

Los costos determinan el precio mínimo que la compañía puede imponer a su producto. La compañía desea fijar un precio que cubra tantos los procesos de fabricación como los de distribución, que haga que el producto se venda y que los rendimientos de la inversión vayan con sus esfuerzos y riesgos que corrió. Los costos de una empresa pueden ser importantes para su estrategia de fijación de precios. Muchas compañías trabajan para convertirse en los productores con los precios más bajos de su industria, y si lo logran, pueden fijar precios más bajos que dan como resultado mayores ventas y utilidades.
Los costos son de dos formas, fijos y variables.

Factores externos que influyen en las decisiones sobre la fijación de precios.

Fijación de precios en diferentes mercados

La libertad de que goza el vendedor para fijar sus precios varían con el tipo de mercado. Los analistas reconocen los cuatro siguientes:

Competencia pura: El mercado consta de muchos vendedores y compradores que comercian con bienes igual como trigo, cobre, o títulos financieros. El vendedor no puede cobrar mas por que los compradores adquieren lo que necesitan a dicho precio, tampoco les conviene cobrar menos, pues vende todo lo que desea a ese precio.

Si los precios y las utilidades incrementan, el mercado fácilmente penetrado por otros vendedores. En un mercado puramente competitivo, la investigación de mercados, el desarrollo del producto, la fijación de precios, la publicidad y la promoción de ventas prácticamente no tiene razón de ser, de manera que en dichos mercados los vendedores no le dedican demasiado tiempo a la estrategia de mercadotecnia.

Competencia monopolitica: El mercado esta constituido por muchos vendedores y compradores que comercian en función de un rango de precios, y no de un solo precio de mercado. Esto sucede porque los vendedores ofrecen cosas diferentes a los compradores, ya sea que el producto difiera en cuanto a calidad, características o estilos, o los servicios en torno a el no sean los mismos. Los compradores observan las diferencias y pagan precios diferentes. Los vendedores se preocupan por ofrecer algo diferente a cada segmento de clientes, y aparte del precio, utilizan libremente las marcas, la publicidad y las ventas personales para destacar.

Competencia oligopolica: El mercado esta formado de unos cuantos vendedores muy sensibles respecto de la fijación de precios y las estrategias de mercadotecnia de los otros. El producto puede ser uniforme (acero, aluminio) o no uniforme (autos, computadoras). Hay pocos vendedores por que es difícil que los nuevos penetren en el mercado. Cada vendedor esta pendientes de las estrategias y medidas que toman los competidores.

Si en una empresa acelera reduce sus precios en un 10 por ciento, los compradores cambiaran rápidamente de proveedor, y los otros vendedores de acero tendrán que responder bajando también sus precios o mejorando sus servicios. Un oligopolista nunca esta seguro de lo que gano reduciendo un precio sea permanente. Por otra parte, si incrementa sus precios, quizá sus competidores no lo hagan, de manera que tendrá que eliminar el aumento o correr el riesgo de perder a sus clientes.

El monopolio puro: Esta formado solo por un vendedor, que puede ser el gobierno (el servicio postal), un monopolio regulado (una compañía poderosa) o un monopolio no regulado. La fijación de los precios es muy diferente en cada caso. Los objetivos que persigue el monopolio gubernamental al fijar el precio son muy variados; el precio puede ser inferior a los costos porque el producto es importante para compradores que no pueden permitirse el pago del costo total.

El monopolio regulado, el gobierno permite que la empresa fije tarifas que den lugar a beneficios justos, es decir que la compañía se mantenga y amplíe las operaciones conforme lo necesite. Los monopolios no regulados pueden fijar libremente el precio.

1. Criterios para la Selección del Canal de Distribución

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales: La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.

Como ya se menciono los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con consumidores finales él numero total de contactos en el mercado habrá aumentado a dieciséis,, cual indica como se han incrementado la cobertura del mercado con el uso de intermediarios.
Control.
Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es más conveniente usar un canal corto de distribución ya que proporciona un mayor control.

Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.

LA PUBLICIDAD

Es utilización de los medios pagados por un vendedor para informar, convencer y recordar a los consumidores un producto u organización, es una poderosa herramienta de promoción. Los mercadólogos estadounidenses gastan más de $109 mil millones anuales en publicidad, la cual puede ser muy variada y tener diferentes usos. La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso constituido por cinco pasos:

determinación de objetivos
decisiones sobre el presupuesto
adopción del mensaje
decisiones sobre los medios que se utilizarán,
Evaluación.

Los anunciantes deben tener muy claros sus objetivos sobre lo que supuestamente debe hacer la publicidad, informar, convencer o recordar.

PROMOCION

Es una herramienta de la mezcla de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales de tal manera que la mezcla comunicacional resulte mucho mas efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio. La promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posibles. Por todo ello es imprescindible que los mercadologos y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing conozcan en que consiste la promoción de ventas, las características que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.

Las empresas pueden adoptar la misma estrategia de promoción que usaron en el mercado nacional o bien pueden cambiarla para cada mercado local. Otras empresas adaptan sus mensajes publicitarios a los mercados locales. Los medios también se deben adaptar, por la disponibilidad.



EL ENTORNO MERCADOTÉCNICO INTERNACIONAL


La empresa, antes de decidir si venderá en el exterior, debe entender a fondo el entorno de mercadotecnia mundial. Dentro del sistema del comercio internacional: la empresa enfrentará diversas restricciones comerciales. Las más comunes son la tarifa (un impuesto), la cuota (establece límites en cuanto a la cantidad de bienes importados), los embargos (prohíben totalmente algunos tipos de importaciones), los controles cambiarios (limitan la cantidad de dinero que se puede convertir a moneda extranjera, y las barreras comerciales no arancelarias (prejuicios y normas restrictivas para ciertos productos).

También existen fuerzas que coadyuvan al comercio entre países como las zonas de libre comercio o comunidades económicas (grupos de países que se han organizado para alcanzar metas comunes a efecto de reglamentar el comercio internacional). Cada país tiene características singulares que se deben entender:

El entorno económico.

Existen dos factores económicos que reflejan el atractivo de un país como mercado: La estructura industrial y su distribución del ingreso.

La estructura industrial del país da forma a sus necesidades de productos y servicios, niveles de ingreso y niveles de empleo. Los cuatro tipos de estructuras industriales serían: economías de subsistencia (la gran mayoría de las personas se dedican a la agricultura simple), economías exportadoras de materias primas (son ricas porque tienen un recurso natural o varios, pero son pobres en otros sentidos), economías en vías de industrialización (las manufacturas representan entre el 10 y el 20% de la economía del país), y las economías industriales (son grandes exportadoras de bienes manufacturados y fondos de inversión).


La distribución del ingreso del país puede encontrarse entre cinco: (1) ingreso familiar muy bajo; (2) ingreso familiar en su mayor parte bajo; (3) ingreso familiar muy bajo/muy alto; (4) ingreso familiar bajo/mediano/alto; (5) ingreso familiar en su mayor parte medio.

El entorno jurídico-político.

Se deben estudiar cuando menos cuatro factores jurídico-políticos: La actitud ante las compras internacionales. Algunos países reciben muy bien a las empresas extranjeras, pero otros son bastante hostiles.

La estabilidad política. Los gobiernos cambian. Los bienes de la sociedad extranjera pueden ser incautados, sus posesiones monetarias bloqueadas o se le pueden fijar nuevas cuotas para importaciones o aranceles. La situación cambiante afectará la forma en que se manejen los asuntos comerciales y financieros.

Los reglamentos monetarios. La mayor parte del comercio internacional se hace con transacciones monetarias. Sin embargo, muchos países tienen muy poca liquidez, lo que ha llevado al contracomercio, que adopta varias formas: el canje (intercambio directo de bienes y servicios), la compensación (el vendedor de equipo acepta el pago con los productos que resulten), la contradquisición (el vendedor recibe el pago completo en dinero, pero acepta gastar parte de ese dinero en el país, en un tiempo determinado).

La burocracia gubernamental. La medida en que el gobierno anfitrión ayuda a las empresas extranjeras por medio del manejo aduanal eficiente, buna información sobre mercados, etc.

El entorno cultural.

Cada país tiene sus propias costumbres, normas y tabúes. El vendedor debe estudiar la manera de pensar de los consumidores, así como el uso que dan a ciertos productos, antes de planear un programa de mercadotecnia.


LA DECISIÓN DE SALIR AL EXTRANJERO

No todas las empresas se deben aventurar en los mercados exteriores para sobrevivir, las empresas que operan en industrias mundiales deben pensar y actuar en términos globales.

Existen varios factores que podrían llevar a una empresa al ruedo internacional. Los competidores globales podrían atacar el mercado interno de la empresa, ofreciendo productos de más calidad o precios más bajos. La empresa podría encontrar mercados exteriores que ofrecen la posibilidad de obtener utilidades más altas. El mercado nacional de la empresa podría estar encogiéndose.


LA DECISIÓN DE INGRESAR A CIERTOS MERCADOS

Antes de salir al exterior, la empresa debe tratar de definir sus objetivos y políticas de mercadotecnia: decidir qué volumen de ventas quiere alcanzar en el exterior; elegir cuántos países constituirán su mercado; decidir a qué tipos de país ingresará.


LA DECISIÓN DE CÓMO INGRESAR AL MERCADO

Cuando la empresa ha decidido que venderá en otro país, debe determinar cuál será la mejor manera para ingresar en él. Sus opciones son: las exportaciones, las empresas en participación y la inversión directa.


LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

La empresa internacional puede adoptar la visión de un canal entero ante el problema de la distribución de productos para los consumidores finales.
Los canales de distribución de los países varían mucho de un país a otro. Están las diferencias de cantidad y tipo de intermediarios que cubren cada mercado exterior. Otra diferencia reside en el tamaño y el carácter de las unidades de venta al detalle en el exterior, si el ingreso es bajo, la gente compra todos los días en pequeñas cantidades.

4 comentarios:

Modulo VI dijo...

mi nombre es oscar vera c.i. 10.998.005, considero que el blog esta bastante completo en cuanto a su contenido y estructura, lo que le hace falta es un poco de aderezo visual, enganche de imagenes y colores mas alegres, en cuanto a su exposicion tuvo muy completa y nos permitio adquirir lo necesario y lo importante de la mercadotecnia en general.

Adonia dijo...

Hla, el tipo de cambio expresa el valor de una divisa o moneda extranjera en unidades de monedas nacionales, es decir, define la relacion de intercambio entre dos divisas. El tipo de cambio es importante por que permite realizar las transacciones comerciales a nivel internacional

Marlene dijo...

La empresas emprenden el mercado internacional por diversas razones, sin embargo dado el riesgo del mercado internacional, las empresas necesitan tomar ciertas precauciones para tomar us decisiones dentro del mercado internacional. Al momento de considerar un determinado mercado extranjero, se deben evaluar las caracteristicas economicas, politicas, legales y culturales, se debe considerar la proporcion de ventas extranjeras y locales que se busca. Debemos tomar en cuenta que muchas empresas comienzan como exportadores, luego pasan a la sociedad y por último emprenden la inversion directa.
Marlene Torrealba.
C.I. 6.131.656

Yosman dijo...

La mercadotecnia internacional involucra a los individuos y organizaciones que realizan funciones buscando satisfacer las necesidades humanas y facilitando la realizacion de intercambio a traves de los limites nacionales. Las estrategia de mercado tecnia son universales, pero deben formularse con un buen conocimiento de las variables del entorno de cada pais en donde la organizacion en mprende un esfuerzo de mercadotecnia.