ESTRATEGIAS PARA PENETRAR EN MERCADOS FORANEOS

¿CÓMO IRRUMPIR EN UN MERCADO POCO RECEPTIVO?.

Una cosa es querer hacer negocios en un país particular y otra muy diferente que se nos permita el acceso al país en condiciones razonables. El problema de ingresar en un país poco receptivo o bloqueado requiere aplicar la mega mercadotecnia; es decir, usar la capacidad económica, psicológica y política, así como las relaciones publicas para conseguir la cooperación de las partes de dicho país.
Por ejemplo, Pepsi-Cola uso la mega mercadotecnia cuando trato de ingresar en el enorme mercado de India. Pepsi trabajo con un grupo de empresarios de ese país para conseguir que el gobierno diera el visto bueno para su ingreso. Tanto las empresas nacionales de refrescos como los legisladores contrarios a las multinacionales se oponían a que Pepsi entrara a India, así que Pepsi tuvo que presentar una oferta que el gobierno de India no podía rechazar.
Por consiguiente, Pepsi le ofreció a India exportar suficiente cantidad de sus productos agrícolas para compensar con creces la erogación para importar el jarabe para el refresco. Pepsi también prometió concentrar gran parte de sus actividades de ventas en las zonas rurales, para ayudarles con su desarrollo económico.
La empresa además ofreció construir un centro de investigaciones agrícola y proporcionar tecnología para el procesamiento y el empacado de alimentos, así como para el tratamiento de aguas.
Después de tres años de negociaciones, la burocracia India finalmente acepta la propuesta amplísima de Pepsi.
Esta claro que la estrategia de Pepsi era componer un paquete con una serie de beneficios que consiguieran el apoyo de los diversos grupos de interés con influencia en la decisión de su ingreso. El problema mercadotécnico de Pepsi no se limitaba a solo aplicar las cuatro “P” en un nuevo mercado, sino más bien se trataba de su simple entrada al mercado, en primera instancia.
Al tratar de ganarse el gobierno y a los grupos públicos, así como de mantener una relación razonable una vez admitida, Pepsi tuvo que sumar dos “P” mas: Política y opinión publica.
Muchas otras empresas grandes han aprendido que establecer buenas relaciones con los gobiernos anfitriones rinde sus frutos. Por ejemplo, Olivetti entra a los mercados nuevos construyendo viviendas para sus empleados, apoyando obras de caridad y de artes locales y contratando y capacitando a gerentes locales. IBM patrocina programas de nutrición para niños latinoamericanos y ofrece asesoria agrícola al gobierno de México.
Polaroid esta ayudando a Italia a restaurar La Ultima Cena de Leonardo da Vinci.

Fuente: Phillip Kotler “ Megamarketing” (117-124)





SABIAS QUE...

Existen varias estrategias para penetrar y operar en los mercados extranjeros? ¿ NO? Entonces Ven y Averígualo junto a nosotros

Dentro de las más importantes se encuentran:

Exportación: Es la forma más sencilla de penetración internacional, consiste en que la compañía produce fuera de su destino de venta y lo envía para su venta. Como es lógico, cualquier exportación debe superar requisitos legales para el normal desarrollo de las actividades, y debe cumplir con las políticas de los países destino.
Licenciamiento: Consiste en otorgar derechos legales ( patentes, marcas, procesos), a compañías en el extranjeros que estén interesadas en exportar el nicho de mercado. El licenciamiento es el mecanismo mas seguro de penetración internacional, pero al mismo tiempo es generalmente el menos rentable.
Frachising: Es el otorgamiento de un paquete fijo de productos y sistemas de producción bajo él modulo de licencia. El contratante aporta el conocimiento de mercado y participa en el manejo, mientras que en dueño de la franquicia aporta su marca y su modelo de negocio
Participación: Consiste en compartir el manejo de las empresas colaboradoras en el exterior. Accediendo a las fortalezas del socio que se encuentra en el extranjero y su conocimiento y experiencia previa. Es basar las actividades de la empresa que quiere expandirse con empresas en el exterior para que le maneje su distribución y comercialización.
Consorcio: Es parecida a la participación, pero generalmente implica muchos participantes y grandes cantidades de recursos. El consorcio generalmente se generan cuando ninguna empresa en el exterior ha llegado al mercado objetivo.
Maquila y Manufactura Propia: Implica la producción en el mercado destino, es la forma de mayor riesgo de penetración pero generalmente la más rentable, como es lógico, para crear empresas en el exterior el retorno de la inversión debe ser muy alto para recuperar costos a mediano plazo.
Contrato de Administración: Básicamente consiste en subcontratar el manejo externo de la empresa a cambio de honorarios e incentivos por resultados. Se da cuando la compañía que quiere penetrar un mercado extranjero no desea utilizar parte de sus recursos en la administración externa.
Adquisiones y Fusiones: Consiste en comprar empresas “ gemelas” en el extranjero y utilizarlas como catapulta de inserción internacional. Implica el control total de la compañía comprada y capacidad logística completa para asumir su manejo. También implica riesgo alto, acompañada de alta rentabilidad.
Joint Venture: Es básicamente cuando dos o más socios arrancan de cero en modelos basados en comienzo y creación de nuevas empresas con operaciones en el extranjero.